A decisão de compra pertence majoritariamente ao cérebro reptiliano . Se o seu produto ou serviço não ativa um código de sobrevivência ou redução de medo para o cérebro reptiliano, a venda dificilmente acontecerá. Principais Ensinamentos do Livro
A grande premissa de Jürgen Klaric é simples, mas profunda: .
The book "Venda A Mente, Não Ao Cliente" offers practical advice and strategies for sales professionals to improve their approach. Some key takeaways include:
Estímulo Comercial ➔ Ativação Cerebral ➔ Resposta Emocional ➔ Decisão de Compra Livro Venda A Mente Nao Ao Cliente Pdf
A parte mais primitiva do cérebro, focada na sobrevivência, proteção, reprodução, poder e conservação de energia.
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É a parte lógica, analítica e responsável pelos pensamentos complexos. Ele busca dados, números e justificativas racionais. Corresponde a apenas cerca de 15% da decisão de compra.
: Controla o pensamento lógico, análises matemáticas e a linguagem estruturada.
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Klaric baseia sua metodologia na teoria do , desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean. Segundo essa teoria, o cérebro humano é dividido em três níveis funcionais:
O conceito central do livro é que possuímos três níveis cerebrais, mas o — responsável pela sobrevivência e pelos instintos básicos — é quem detém a palavra final na compra.
É a zona 100% emocional. É responsável por armazenar sentimentos, medos, frustrações e desejos. É onde a conexão de empatia entre o vendedor e o comprador é validada.